Dlaczego firmy decydują się na outsourcing sprzedaży?

  • 0

Dlaczego firmy decydują się na outsourcing sprzedaży?

Category : Bez kategorii

Źródło Gazeta Prawna

Małe przedsiębiorstwa szukają dostępu do sieci hurtowych i detalicznych, podczas gdy więksi gracze z doświadczeniem starają się ograniczyć koszty związane ze sprzedażą swoich usługi i produktów. Jedni i drudzy mogą zyskać na zleceniu tych procesów zewnętrznym wykonawcom.

W języku polskim często myli się pojęcie outsourcingu sił sprzedaży z tzw. leasingiem pracowniczym. Tymczasem ta pierwsza forma współpracy jest znacznie bardziej rozbudowana. O ile w obu przypadkach firma zewnętrzna przeprowadza rekrutację oraz zapewnia podstawową obsługę związaną z prawem pracy (np. organizację badań lekarskich, szkolenia BHP), to zewnętrzny outsourcer całego procesu zajmuje się też zarządzaniem danym kanałem sprzedaży, szkoleniami biznesowymi i kontrolą pracy zespołu. Jest przez to odpowiedzialny nie tylko za dostarczenie wykwalifikowanych pracowników, ale za wyniki sprzedażowe.

W Polsce outsourcing sprzedaży jest najbardziej popularny w branżach FMCG, a także farmaceutycznej, telekomunikacyjnej oraz finansowo-ubezpieczeniowej. Najczęstszym są oczywiście finanse. Jednak wiele firm wciąż podchodzi do takich rozwiązań niechętnie. Dlaczego?

Zdaniem dostawców usług outsourcingu sprzedaży wielu klientów stosuje zbytnie uproszczenie i porównuje całkowity koszt przedstawiciela handlowego zatrudnionego we własnej firmie z kosztem przedstawionym przez partnera outsourcingowego. Często po przedstawieniu tej bardzo prostej kalkulacji klienci dziwią, że koszt jednostkowy wychodzi podobny.

Tymczasem istnieje wiele innych, ukrytych obciążeń. Jednym z nich jest ryzyko i konieczność dalekowzrocznego planowania zatrudnienia ze względu na sztywny rynek pracy: – O rzeczywistych kosztach i ryzyku ponoszonym przez firmę zatrudniającą pracowników, osoby na co dzień nie zajmujące się kadrami, human resources czy zagadnieniami finansowo-prawnymi dowiadują się dopiero od nas – mówi Artur Wojtaszek, prezes zarządu Cursor.

Outsourcing sprzedaży pozwala firmom szybko zrestrukturyzować kluczowy dla ich wyników finansowych dział. Dlatego to rozwiązanie może być korzystne dla firm, które szukają szybkich oszczędności i wzrostu albo, w czasach spowolnienia gospodarczego, przynajmniej utrzymania poziomu przychodów. Małe firmy, które nie posiadają rozbudowanej struktury, mogą skorzystać z know-how doświadczonego sprzedawcy.

Ta grupa klientów często dopiero zaczyna dystrybucję swoich produktów lub usług. Dlatego sięga po zewnętrznych partnerów specjalizujących się w outsourcingu sił sprzedaży, aby zyskać dostęp do hurtowni i detalistów. Często klienci ci nie mają nawet pewności, jaką część budżetu przeznaczyć na sprzedaż: – Nie operują na spotkaniu kwotami unikając tematu kosztu przedstawiciela handlowego. Chętnie jednak rozmawiają o liczbie handlowców, pokryciu terenu, bazie obsługiwanych punktów sprowadzając rozmowę do procentu od sprzedaży – mówi Wojtaszek.

Z kolei duże firmy, które posiadają własną sieć, chętnie korzystają z usług zewnętrznych, aby szukać oszczędności lub też często, aby obsłużyć mniej atrakcyjne lokalizacje oraz kanały sprzedaży. Tańsi i bardziej elastyczni sprzedawcy mogą się zająć np. sprzedażą bezpośrednią.

Z informacji dostawców wynika, że to właśnie duże, dojrzałe przedsiębiorstwa najchętniej podejmują współpracę: – Grupa firm, z którą najchętniej rozmawiamy, to firmy dojrzałe, wierzą ce w siłę i unikalność swoich produktów oraz skupiające się na ich produkcji i rozwoju. Takie firmy nie mają obaw przed oddaniem sprzedaży w ręce doświadczonej firmy outsourcingowej – zauważa Wojtaszek. Tacy klienci nie traktują firmy zewnętrznej jak jednorazowego zleceniobiorcy.

Widzą korzyści w budowaniu relacji partnerskich: – Uważnie słuchają na spotkaniach, podejmują konstruktywne rozmowy na temat rozwoju dystrybucji, wykorzystania nowych technologii czy też rozwijania nowych kanałów sprzedaży – mówi Wojtaszek.

Chociaż outsourcing sprzedaży może się wydawać tanim szybkim sposobem na polepszenie wyników i ograniczenie kosztów podczas kryzysu, to dostawcy tych usług przekonują, że najbardziej owocna jest długotrwałe strategiczne partnerstwo. Tak czy inaczej spowolnienie gospodarcze może być dobrą okazją, by spróbować współpracy.


Leave a Reply